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Sep 05
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今天的访谈对象做的事情很传统，他是做月饼的。
不过说传统又不太传统，因为他只做五仁月饼，而且主要通过微信销售。
其实微信上做生意真的很简单，只要你的产品足够好，用户会帮你自动带来更多用户，基本上裂变非常快。
比如今天的潘记五仁月饼现在每年在微信上的销量都有近10倍的增长率。
秦刚：小潘，你怎么会走上做五仁月饼逆袭的道路，给大家讲讲吧。
潘振杰：我是广西钦州人，从小就吃着两广的月饼长大。原本我也只是会吃月饼，并没有想过要做月饼。
因为在上海读了大学，专业是印刷设备，毕业后在上海做工作了一年，却突生厌烦。我决定回家工作，接手家里的生意。
我家在我小的时候开始做生意，主要做副食批发，后来又加了一个业务，做月饼材料批发，到年底的时候，还会兼做春联批发。做这种批发生意有20多年，积攒了不少渠道与客户关系。
我回家之后，看姐姐操刀做月饼给家人吃，我突然萌生一个想法，我们自己有月饼材料的批发渠道，为什么不自己好好研发五仁月饼来销售呢？
很多人吃月饼都是在超市买，样子好看，但是价格不便宜，而且不好吃。而且超市卖的月饼，价格虚高，很多也添加各种东西，中秋一过月饼经常搞各种跳楼价，内行人都知道问题所在。月饼本身是茶点，如果辜负了美食的初衷，不好吃的东西，也无法长久。
当你吃过某种特别好吃的东西，一直都忘不了，那种美味的感觉，一直会停留在脑海的记忆中。
小时候，我第一次吃纯纯的黑芝麻月饼，那种香味，芝麻的香味，润滑爽口的感觉，一直记到现在。
我从小就爱吃五仁月饼，而长大后，却再也吃不到小时候，在街坊小店买来的，手工制作五仁月饼的那个味道。把这个想法告诉姐姐，因为根据我们自己原有的资源，踏进月饼生产应该是没有问题的，而她的烘焙天赋又极高，也经常自己研发。我的想法一提出来，就得到她的认可，于是我们就从家庭作坊开始开干。
秦刚：你除了做月饼，还在做批发的生意吗？
潘振杰：没有，我所有的精力，都放在做月饼及营销推广上。
其实，现在的传统生意非常难做，我会做月饼，除了真的非常喜爱，想把喜爱的事做成自己的事业外，还有一个原因是，我回家之后开始接手家里批发原材料的生意，发现越来越难做，赊账难收款，利润也很透明。
而且现在物流很发达，信息很透明，很多工厂都来本地进行宣传，就把经销商的利润，空间给降低了，然后我下面的客户，他们的利润也降低，赊账几十万，但常常是很长时间，没有能把款还上。甚至有拖欠几年，到现在都没有还的，因这个小地方呢，批发的优势也不是很大，量也很难做起来。
很明显的就是，我的批发的量也在显著的降低，以前呢可能我有几十个客户，现在呢可能也就几家不到十家的客户，很多客户，都直接跟工厂拿货了，不要中介商。
秦刚：你的月饼为什么能做这么好吃？其中的奥妙何在？
潘振杰：第一步，选料。月饼好吃的最根本原因之一，就是新鲜的食材，高质量的原料。
我们家在月饼行业有20多年的批发销售经验，拥有最可靠的，长期合作的供应商，为月饼制作打下坚实基础。
我们的潘记五仁月饼，用的馅料是六种果仁——西山榄仁，光中杏仁，新疆瓜子仁，云南核桃仁，越南腰果仁，河北白芝麻仁。
这些馅料，都是我们经过无数次对比试吃最后决定的，非常讲究品质的出品。传统的广式五仁之所以好吃，也是用的这些比较贵、比较好吃的果仁。
第二步，有独家的香料配方。
经常有人说，月饼很香，还没吃到就流口水了，说的就是香料的作用。潘记十八香是由18种中草药制作，是月饼中的灵魂之一。
第三步，独家的调馅方法。
月饼馅料的调制，非常讲究，配比的多少，还有先后的工序，都对月饼最后的口感有很大的影响。
光调馅的步骤就有20道以上，每一个工序的分量把握，都是经常反复尝试，得出的最佳比例。
第四步，纯手工制作。
保持手工制作是潘记月饼的传统，曾经也考虑过机械制饼，但是松软度口感，总是无法达到食客的要求。
老传统老方法，才是经典口味的保证。
第五步，口味的改良。
现在生活越来越好，大家对于月饼的印象，停留在甜腻的感觉。而我们打造的潘记五仁月饼，重新出发，打造口感不甜不腻，爽口好吃。有客人下单后告诉我，收到货之后，一边喝茶一边吃，居然一个下午茶的时间，就吃掉了这个2斤的大月饼。不甜不腻，爽口好吃。
还有一个重要原因，我们家20多年一直在烘焙行业做原料批发业务，常年供货给别的月饼厂，有20多年的经验。
在进货渠道上，有自己的稳定供货商，对于质量的把控，是有实力的。可以这么说，潘记给本地所有的月饼厂都供过货，不是说炫耀，而是讲一下实力。
因为在烘焙行业的这么多年的经验，所以在成立月饼厂的时候，就有学习的资源。每年都会去参加行业展会，了解今年最新的技术情况。并且有一批熟识的老师傅，可以去请教。
秦刚：这样听来，其实也没有什么独门秘籍啊。
潘振杰：是的。做月饼能有什么秘籍呢？工序是一样的额，方法是人用心钻研改进的，你舍得买好材料，舍得花心思去研究。同时做饼如做人，坚持自己的原则，把它当做百年老店来经营，做好人，做好饼。在做月饼方面，一直坚持自己的原则，做好人做好饼。
为什么有这个感悟呢？就如同之前秦刚老师你的文章里说，你在加拿大，吃到了一个农场种的玉米，好吃到停不了口，购买的人还有买几百根的，他们家一百多年来，只专心做种好玉米这件事情。
这个，如今我用在五仁月饼的制作上，就非常有感触。
小时候，我看到月饼，我一直认为很简单，把月饼搓一团，放到烤炉里面，等个十几分钟，就会出来黄金颜色的月饼。
看到别人包饺子，也觉得好简单，随便一包就出来一个饺子，到自己做的时候，怎么也包不会。
这就是意识流到现实的差距吧。
曾经我去拜访过一个月饼老师傅，做月饼也有50年的时间了。老师傅现在也有80岁了，十几岁就开始做糕点包子。以前在市场有个小摊位，包子很好吃，我经常去。
后来又学习做月饼，卖月饼也能赚点钱。因为老师傅做的月饼很好吃，回头客也很多，周围的邻居很早就开始预订。
她跟我说，做月饼要做好，工序是很重要的，省不了。白芝麻沙子多，要先挑选，挑出最好的，清洗晾晒。叉烧，选最厚实的肉，反复的揉制入味，在最好的天，阳光最足的天，进行晾晒。馅料的调制，先放什么，后放什么，都很讲究。
她说现在的人，都在简化工艺，因为人工成本高，简化工艺做的快。但是简化的工艺，带不来那种最纯的味道。
她说，以前的东西没有假货，做出来的月饼，就是好吃。从老师傅那，我学到了，做人做事要认真，做月饼用料要实在，最后一点，就是坚持自己想要的。现在老师傅老了，80多岁了，我也过了30岁了。
很多的事情，都存在回忆里面。有时候，做完月饼，累的很的时候，还不敢坐下休息，要赶紧上网，看微信，看看有没有客户来下单。实在忙里偷闲一回，都感觉不踏实，因为还在为生活奔波，有时候也会碰到无奈的事情，这就是生活。但是，我经常告诉自己，不管能不能停歇，我都会保持进步，保持奋斗，做好自己，才是最有意义的事。
秦刚：刚开始做月饼，有没有遇到困难？
潘振杰：有一句话，隔行如隔山，真的没错。虽然在烘焙干了这么久，但只是批发原材料月饼包装，并没有真正做过月饼，走了很多弯路，很多坑。
需要攻克很多难题，月饼的每一道工序，都不知道，看是一回事，做又是一回事。
我记得第一年做月饼，其实自己啥也不懂，只是天真的认为，自己有这么多年的经验，有一定的销售渠道，第一年在中秋前，就做了很多月饼出来，那个时候，还不懂的什么叫库存控制。
结果这一年，市场的销售很难，很多单位不能发月饼，没有大量的订单，月饼的销量大大降低，过了八月十五看仓库，还剩下很多月饼。
怎么办呢？
还要拿出去卖，离我这里不远有个商业街，人气很旺。我开个电动三轮车搬了十多件月饼去卖，一开始觉得很丢脸。信誓旦旦卖月饼，结果沦落到卖降价月饼。
没办法啊，不卖日期就过了，要发霉，都是钱。恰好我的姐姐大着肚子，从深圳回来，国庆7天假期，每天都在帮我卖月饼。
每天都卖20多件小月饼，我打电话给我爸，问仓库还有多少件。我爸就说，还有20多件，不多了，就努力的卖，有希望啊。我也不想去看仓库。一直卖了十多天，爸爸还是说，仓库的月饼就剩20多件了，其实是不止20多件，第一年，很失败，真的卖到想哭。
现在说起这件事，还是记忆深刻，20多件这个数字，对我来说可谓印象深刻。
第二件印象深刻的事，在做月饼的第二年，也学着别人出去摆摊。
城建每年都会划摊位，摊位是需要竞标的。我去竞标一个位置，花了差不多一万块。看到位置的时候，我傻眼了。
位置的三分之一地方，有一根电线柱，也就是说我一万块买的位置，我只能用一半多点。这么多商家，我的位置是最差的。
差就差把，赶紧把棚子搭好，卖月饼。月饼挺贵的，需要有人守夜，当然就我出动了。
搭好棚子没几天，就开始下雨。一下雨，又傻眼了，因为经验不足，导致棚子中间的地方藏水。本来棚子就不坚固，中间藏了很多水，那年雨水特别大，特别猛。
第一天晚上还好，到第二天晚上扛不住了。一个水炸弹在头上，怎么办？
用棍子撑起来，根本就不行。最后想了一个办法，用刀子把棚划破。让水从中间流出来。外面下雨，里面也下雨。。
天天都有暴雨，根本没办法卖月饼，第二年也是收成很惨淡。
2010年建立工厂。工厂的创立不容易，维持更不容易。和父亲一手把工厂打造起来，装玻璃，装吊顶。一起去外地购买工厂的设备，走遍了整条街道。
工厂没成立时，感觉父亲还是跟小时候一样的健壮印象，做什么都很利索。经过这些年，工厂的不如意，有很多争执，父亲慢慢的变老。
现在走路都一拐一拐的，头发也白了，晚上走路一定要电筒，因为这些年，工厂的压力令他晚上休息不好，现在他的眼睛在晚上，已经看不太清楚了。
从成立月饼厂开始，就困难重重，一开始的信心满满，慢慢的被现实打败。
创业就是这样，拼的是坚持。做月饼，也像一座大山，压在心口。到底怎样才能把月饼做好？把销路打开……
工厂的大年审，是三年一次，三年是一个坎。如果第三年还没做好，就决定把工厂关了，大家不会那么累，也不会争吵。
那个时候很迷茫，工厂下班，会静静的坐在楼梯口，看看仓库，看看成型间。也不知道该怎么做？是要坚持，还是要放弃。父亲说，没有人一开始能做的很好，我们要做好6年抗战的准备，谁谁谁也不是很差吗，我们怕什么。
我知道父亲也承受很大的压力，只是父亲嘴上都说的很淡然，工厂哪里出问题，都会马上出现。接下来发生几件事，让我坚定信心做下去。
有一天，小外甥打开一块月饼，不知道哪里的，就吃了起来。没吃两口就吐了，说这个月饼跟我们家的差太远了，吃不下去。小孩子都是很实在的，说真话。
还有一次，一个大叔开车从外地过来，要来买月饼。因为去年经过买过一些月饼，拿回家吃，觉得非常不错。特地开车过来买的。
还有个孕妇，挺着个大肚子，他老公带她过来。她说去年就吃过你们潘记的，特别的实在好吃，在外面没吃到过这样的，肚子大了，还想吃，想着这个味道。
就这几个事情，让我觉得做月饼有进步，有意义。要继续做下去。
秦刚：在这一系列困难当中，你遇到了什么转折点？
潘振杰：为了做好月饼，我做了很多的努力。
如果说关键转折点的出现，应该是我们遇到对的人，帮我们把月饼的品质提升，真正做出好产品。
其中这三个人的帮助，是我们成功的转折点开始。合作十多年的馅料厂老板，两个老人，对品质要求很高。给广州酒家oem，自己也做月饼，每年月饼都会出口。非常有经验。他们知道我们的苦难后，无私的传授经验给我们，很多想不通的问题，问到他们，一两句就搞掂了。还让我深入广州的工厂，看每个环节，细节是怎么处理的，亲临现场第一手学习。
还有一位是父亲的生意伙伴，老李叔，做月饼也有几十年经验。创立的品牌，在当地是非常有名的。我们经常去拜访他，一遇到技术问题，一个电话过去咨询，他的回答总能解决困难。
这期间我也卯足劲学习，买了很多本关于月饼的书籍，但是看书跟实际操作还是有很大的差距。
另外，只有有空，我就到处去问同行，问到方法后，也不知道好不好，统统来做实验，虽然其中造成很多的浪费，但是也让我渐渐摸到了门道，尤其是在老师傅的指点下，一次次的尝试都找到成功的累积与失败的经验，努力没有白费，靠这些老前辈指点，五仁月饼的品质也得到不断的提升，有好产品，才有好的基础。
第二个转折点，是从传统渠道转到网络销售渠道开始。我想在淘宝开店卖月饼，就开始学习网络营销，认识了刘克亚，再认识秦刚王通老师，再者了解到了微商传媒。
有一帮微商开始帮我卖货，开始打开销路。同时，我开始自己写文章，打造潘氏月饼的故事，来提高销量。结果文字的魅力是很强大的，有些通过微商途径买了月饼的顾客，又看到我的文章，直接联系我，开始不停的向我复购。
这批原始客户又口口相传，为我带来了更多的客户，我的销路就是这样，在写文章与原始客户的认可下，慢慢打开了。如今就像滚雪球一样，势能越来越好。我知道，我能把月饼卖好，是因为又会做月饼，又会写文章的人，实在太少，而我抓住了这个机会。
在传统生意里面，都注重维护老客户的重要性，毕竟新客户来的比例很少。在微信上更要用心对待客户，虽然有很多很多问题，但是需要你很积极的去做好售后。
客户就真的喜欢上了潘记，还时不时给我反馈意见，我们会认真去调整口味，达到客户最满意的状态。
最后去掉了自己没有把握，做不好的口味产品，将出品聚焦在一个品类上，结果在单一的品类上打响了。
秦刚：对你来说，至关重要的转折，应该是从传统的销售渠道转到微信互联网上去销售，这个转变是怎么样的？具体给我们说说。
潘振杰：我之前，就只知道线下的店，摊位等销售。真的没有想到，转到互联网，微信上面，爆发力会这么大。只要用心做好产品，顾客自然就帮你转发宣传。
尤其是时不时就有顾客与你互动的时候，看到客户称赞产品的时候，特别的开心，也感觉特别有动力。
秦刚：潘记月饼，只定位做五仁月饼吗？月饼就叫潘记月饼，没有注册其他的品牌吗？
潘振杰：现在是，以前不是，以前啥月饼都做，但是在销售过程中，发现五仁月饼越来越受欢迎，销量最大，于是更加潜心在这一块上用功，也慢慢把潘记月饼定位垂直到，出品最好的五仁月饼。
为了推广，我想了一个广告词，潘记五仁月饼，十个人买有九个是自己吃的。
其实前面也说过了，我们潘记的五仁饼，其实用料是高品质的六种果仁。
对外说是五仁月饼，其实是因为市面上比较多的消费者只知道有五仁月饼。
现在我们主推的产品是一个大饼2斤装，售价158元。这款产品卖的最好。很多客人连着下单，买给自己及亲戚朋友。平时每天大概发几十件货，都不会很忙，很多人在各种渠道，看到我的宣传之后，加我微信，就是尝尝味道，但是一般都会成为回头客。
临近中秋，就非常忙， 不含本地上门来购买就快递的，一天发外地的货品，就达到300-500件，每天都在打包快递月饼。现在发货一天几十件。
还不是忙的时候，大家都是在尝味道，吃过后才会下多单。
临近中秋，一天发外地300-500件把。那个时候很忙。其实也差不多达到极限了，因为毕竟是手工制作，量不会很大，我们想把最新鲜的出品给到顾客，所以量上也不会无底线的去做大，就是手工，新鲜出炉。
秦刚：潘记月饼，在线销售到现在几年了？一年一年的变化是什么样的？
潘振杰：潘记月饼，在网上卖了有三年。
第一年，根本不知道微信上还能卖月饼，东西都毫无准备。
打包月饼，用的是蛇皮袋包起来，再用封口胶粘起来，其实挺丑的。不知道自己卖多少，那个时候发快递很贵，经常一个件能发到100多元的快递费。
卖了100多盒月饼，对于当时了来说，算是不错的成绩，原来微信卖月饼也是不错的生意。
第二年，也就是去年，拜访了名师，花了很多精力去改良月饼。定制了适合快递的月饼包装，真正的用心在网络。
跟着微商传媒平台发展，很多人都吃到了潘记月饼，认可潘记月饼。销量比第一年翻了9-10倍，超出自己的预期。
去年的月饼，根本不够卖，每天刚做出来，还没到常温，就开始打包发货了。
客户收到都说新鲜。
第三年，也就是今年。
潘记不断的改进，启用新的包装，也把口味改良，更适合现代的不油腻，不甜的口味。今年老客户试吃，提前来预购很多，都是3盒5盒10盒的下定，坚持品质，带来丰富的回报。
今年的销量会有多少？我不知道。
唯一能确定的就是，不管怎么改变，都要用心做好月饼，这是立业的根本。
可能对比其他微商，月饼的周期只有一个月，很短暂。就发展程度，也比不上别人的迅速。
但是我的心中只有一句话：慢慢来，比较快。
希望看到文章的您，多多支持潘记五仁月饼。
对了，针对秦刚老师的读者，我们推出一个特惠装：
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后记：潘记五仁月饼确实是我吃过最好的吃五仁月饼，现在想到这个味道，还觉得口水直流。可惜我今年在加拿大过中秋，没有办法买到。
强烈建议大家试一下我认为有可能会成为中国最好的五仁月饼的潘记，也一起见证未来一个奇迹的诞生。
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秦刚简介：自媒体人+种子投资人，现旅居加拿大，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。
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