秦刚博客

叶卫东是秦王会的会员,上海交通大学毕业、中欧国际工商学院EMBA。

曾任江阴本地房产公司营销总监、江苏新暨阳投资集团总经理，现任江苏尚沃碳晶科技有限公司和江苏爱温士电热科技有限公司董事长，有7年电采暖设备制造经验。

今天访问他，是因为从前年开始，制造业漫长的冬天来临，而叶卫东非常敏感的意识到互联网营销2.0时代来临了，于是在去年冬天推出了微信营销产品品牌“爱温士”，并在公司所在地江阴试点用微信朋友圈销售，短短一个月销量竟超过1000台，是一般同类采暖产品销量的10倍以上。

如何在如今低迷的制造业市场闯出一条新路，他靠的是什么方法，今天一起来听听他的转型之路，有哪些是你所可以借鉴的。

秦刚：叶卫东，你一直从事传统制造业，为什么从前年开始转型做互联网营销？这个意识是怎么来的？

叶卫东：这个还得从头说起。

前年，我眼看着身边传统制造业朋友，还有开店的传统代理商面临巨大的经营困境，亏损、关门、跑路的比比皆是，经营淘宝、天猫的传统互联网销售从业者的亏损面也高达90%。

但与此同时，微信大潮却席卷中国大地，基于微信朋友圈营销的微商第一波大潮来袭！那时候，我就意识到，互联网营销2.0时代到来了。

2015年1月，我推出了微信营销产品品牌”爱温士”，并在公司所在地江阴试点用微信朋友圈销售，短短一个月销量竟超过1000台，是一般同类产品销量的10倍以上。

这给了我极大的信心，接下来的半年，我到处去学习互联网营销、寻访互联网营销的高手，学了一堆互联网营销复杂的技术，却不知道如何下手。

直到有一天，我碰到了王通老师。和王通老师联系上的当天，我就立即坐高铁去了北京。

在王通老师指导下，我创立了女性在家创业第一会——爱家会。王通老师还亲自为爱家会制定了定位和推广框架方案。

秦刚：你是做传统制造业出身的，你创立了这样的一个社群，主要是为了卖产品吧，你有自己的核心产品吗？

叶卫东：有的。就是可以用手机控制的爱温士中央暖气。

那是我从2012年就开始打造的一款产品，这款产品可以令消费者解决一个问题，就是告别没装地暖的遗憾！

在南方，地暖并不是一个必需品。但是很多家庭会发现，家里装修好了，没装地暖，到了冬天，空调制热不舒适，装明装暖气片100平米也要2万多，还要打很多洞，排明管，3天没好日子过，想想都怕。没装地暖很遗憾！

我的这款暖气产品，就是针对这样的痛点所开发的。它可以挂墙上就是暖气片，不用打洞排水管，插电就好用，只装一个房间也可以，那就真的能告别没装地暖的遗憾了！

解决没有装地暖的住户的冬天取暖问题，只是一个大的方向，为了确保产品一推出市场就大受欢迎，我还在它的品质，发热元件、控制芯片、产品性能、外观和材质、安全性能、节能性能、舒适度上反复研究。

这么多的好设计，我全部上专利保护，但是造价上比明装暖气片造价低一半，这就很有杀伤力了。

经过两年的反复试验，这款产品上市后，彻底解决大部分电采暖产品干燥、忽冷忽热、有热风感、有开关声音、有嘎巴嘎巴声音、房间温度不均衡等通病。

刚推出的时候，我选择了在工厂所在地江阴，这个县级市开始悄悄的试用，1个月1000多台的试用销售量，轻松超越了任何竞争对手全年销量的N倍。这说明产品非常符合市场需求。

我又在接近一年的时间里，在各种恶劣条件下去测试产品，从而进行超过10处的细节改进。接下来，我将大力推广它。

秦刚：你为什么想到要做这样一款产品？

叶卫东：这说起来，有一段故事，就是产品的更新换代过程中必须经历的蛰伏期。

我做采暖产品7年了，每年都盼着冬天早点到来。因为冷，就代表着采暖需求，有需求，才有市场，才有客户。

记得2009年是尚沃碳晶工厂开业后的的第一个冬天，推出了碳晶墙暖这个新产品，在北方各省会城市设立办事处，并投入一百多万，在北方各地省级报纸推出连载广告。什么河南的大河报啦，山东的齐鲁晚报啦，江苏的扬子晚报等。

生意是实在好，光招商回款就接近1000万元，从10月份开始，全公司都加班加点24小时拼命生产以供应市场，我每天都在做梦很快成为亿万富翁。

可是，好景不长！

元旦过后，出事了。

由于推出产品太仓促，试验时间不够长，产品内置的一个温度保护开关选型不当，设定的保护温度值太低，导致产品使用超过一个月后，保护开关非正常连续不断频繁启闭最终失效，部分产品不能发热（注：温度保护开关应该只有在发热产品被覆盖、温度异常时才可以启动断电，以免发送火灾，覆盖物移除后可以自动恢复通电）。

这下可要了命了，各地代理商的电话打爆了我的手机，说很多产品用了一个多月就坏了，客户要求退货或换货。

一边马上通知紧急生产改进产品，一边通知代理商把库存全部退回，并逐步更换客户问题产品。回想起来，这就是一场噩梦。

2010年春节前一盘点，这次换货损失高达500万元！还有堆积如山的已使用过的产品，虽然已经更换了新的温度保护开关，使用性能没有任何问题，但显然不能再次出售。

这些产品后面大部分通过代理商，捐赠给了北方各地的养老院和学校。第一年就这样干亏了。

第二年是2010年，由于第一年广告做的多，碳晶墙暖知名度可以，加上工厂不惜血本给代理商换货，下半年销售依然十分火爆。

我还发现用百度关键词竞价性价比很高，一次点击才2元左右，完全可以大幅减少传统媒体的投放，招商效果尤其明显。虽然这一年一下子冒出来几十家所谓“假碳晶”的品牌，但影响不大。

但是，好事多磨。这一年新推出的一款产品，仍然出现了小部分塑料外框变形的质量问题，虽然换货规模没有没有上次的大，但还是造成了超百万的损失。

第三年，我决定外框把塑料框都换成铝合金。

痛定思痛，我认识到下面4点：

1、产品质量，对于制造工厂，那就是生命线！

2、一款新产品，不经过至少一年的长期试验，是不能投放市场的！

3、一个新工厂，不经过3年的积累，是不可能成熟的！

4、原材料必须用最好的！

第三年2011年，啥都弄好啦，应该顺利了吧？是的，尚沃碳晶行业第一的地位是确立了，但是市场开始发生急剧变化。

1、竞争对手大量出现。

假冒碳晶产品厂家居然超过200家！

什么原因？产品利润太高。虽然多项专利在手，但高达50%的出厂价利润率，招来了大量的假冒，假冒产品的成本居然能比我低一半。

朋友们要说了，打假啊，起诉啊！是的，打了，起诉了，法院也判了，但执行不了，几百家小厂怎么打？

最要命的是，假冒碳晶产品的批发价和零售价大幅下降。淘宝上假冒产品的售价直接接近我司的出厂价。

请问，我还咋做？

客户直接找我们说，淘宝才卖多少，你咋这么贵？

我说我是真的，他们是假的。客户说，我知道你是第一品牌，肯定是真的，但是如果你和他们一样价格，我就问你买。

2、由于竞价众多，百度竞价的价格飙升了5倍！想排在首页前几位，一次点击高达十几块，两年前的性价比荡然无存。赚的钱大部分交给百度了。

3、由于大量质量低劣的产品充斥市场，几乎所有的产品都没装上面讲的温度保护开关，导致大量质量问题甚至引发多起火灾事故。

出了问题厂家还不给处理，还极其夸大产品的节能效果。在很多市场，经销商做一年就换个地方，2年下来，客户谈“碳晶”色变。至此碳晶这个行业就算是毁了。

2012年，我静下心来，思考在这个市场上，应该寻求一些什么样的突破点，最后我才锁定了手机控制爱温士中央暖气。

秦刚：你刚才介绍了，你还组织了一个“爱家会”的社群，不少朋友也许想问，你卖产品就卖产品，整这么复杂干吗？

不学习不知道，一学习吓一跳。学了我才知道，为啥很多传统行业的公司向互联网转型会碰到那么大的困难了，其实就一句话，缺乏互联网基因！

纵观改革开放三十多年，多少企业曾经那么的耀眼，但很快像流星一样陨落在茫茫黑夜！

为何？时代潮流，浩浩荡荡，不可阻挡。时代变了，思想不变，只有被淘汰。正所谓三十年河东三十年河西，移动互联网时代现在已经到来！

传统营销4P理论：产品、价格、渠道、促销。

移动互联网（互联网2.0）营销：粉丝、产品、分销。以产品为核心的时代，是以厂家和产品为中心，其他都围绕这个中心转。

移动互联网是以粉丝为核心的（其实没有核心，每个人都是核心），一群群有共同价值观或爱好的粉丝聚集在一起，形成社群，推动社群经济。

当然，粉丝们如果聚在一起只是玩，玩好就结束了。但如果把粉丝群嫁接产品和分销体系，粉丝经济就出现了。

那么如何把粉丝们凝聚起来产生强大的经济力量呢？

唯有教育！世界上最强大的组织有三类：宗教、部队和学校，这三类组织有一个共同点，就是非常强调教育或培训。宗教--做礼拜、讲经说法，部队：训练，学校就不用说了。

要做微商社群，没有组织、没有教育、没有学习、没有分享，肯定是不行的，至少是走不远的。

爱家会招募城市CEO（分会会长），他的主要任务就是要组织会员学习和分享，每周两次线上学习，每月一次线下聚会。

成为CEO后，他先要去互联网营销黄埔军校《通王网校》学习顶级互联网课程，强行植入互联网基因，然后把学到的思路、方法和武器交给会员，让会员们迅速掌握产品知识、微信营销技巧和服务客户的技能。帮助到会员，才是帮助到自己。

秦刚：你在传统制造业领域呆了这么长时间，对于未来什么样的生意才是好生意有自己的见解吗？

叶卫东：有的，我认为，现在开始，一切依托于满足基本物质需求的产品，都将过剩！

一切依赖于中国经济高增长的盈利模式，都将失效！

那么未来呢？什么生意才是好生意？

我们先来看看，客户的需求发生了什么变化

1、从追求基本物质需求到追求高级物质需求

2、从追求数量到追求质量

3、从追求物质需求到追求精神需求

这不就是中产阶级的需求吗！未来中国，将形成7亿以上的中产阶级，他们的消费，虽然数量没有增长多少，但质量将明显提高。

未来的好生意，一句话，要做中产阶级的生意！服务业崛起，迅速超越制造业。

1、消费升级类

啥叫消费升级？

以前是吃不饱、穿不暖，现在要吃得好、吃的健康、吃的开心，这叫消费升级。是更舒适、更便利、更高品质、更美观，并能带来身心愉悦的创新商品和服务。中产阶级追求的不是有，是更好，还要开心。

2、快乐时尚类

3、教育培训类

4、健康休闲养生类

5、满足情感需求类

6、投资需求类

以上6类，就是未来的好生意。

问题是，如何才能做好这一类未来的好生意？

中国在海外上市的公司中，市值排行前100名的，只有腾讯和阿里巴巴两家，是非国有垄断的企业，近期腾讯市值已超越阿里。腾讯为何这么牛？

他的微信和QQ已经在中国移动互联网领域，处于遥遥领先的地位。微信的口号是：连接一切！连接是什么？是沟通、是交流、是彼此了解熟悉、是彼此欣赏和信任。连接极大的降低了不熟悉、不信任产生的沟通成本，连接产生价值！

我非常清楚的记得十几年前，我在中欧上EMBA课的时候，一个营销学教授讲到，一台IBM的电脑，制造成本只占售价的20%，另外的80%就是包含管理费用、营销费用在内的沟通成本。高昂的渠道费用，黄金地段的店面租金、装修、广告费和业务人员工资等等，其实质就是沟通成本。

人与人之间产生连接，成为好友

客户和商家产生连接，成为熟客

商家之间产生连接，成为伙伴

机器与人产生连接，成为智能硬件

记得今年一月爱温士采暖神器在江阴试销时，都是用户用的好，拍个照发发朋友圈晒晒，他好友看到了，就问三句话：

效果好吗？

多少钱？

哪里买的？

马上就付钱购买。

就这样一个月卖了一千多台，是当地同类产品销量的十倍！

这省了多少沟通成本啊？

好友之间、熟客之间、伙伴之间，极低的交易沟通成本，靠的就是信任。

我有不少微商好友，做过统计，做微商的人，能服务好1000好友，就能年入十万，服务好1万好友，就是年入百万！

腾讯就是凭借10亿的好友，成为现在和未来移动互联网帝国的王者的。

看懂了腾讯的商业模式，也就知道未来的好生意应该怎么做了。

1、增加好友数量

2、加深好友了解

3、提高好友质量

4、把好友的好友变好友

如何做到呢？

广交朋友啊。朋友怎么来的？

记住一句话，这是秦王会王通老师教我的：丧心病狂的帮助别人！

爱温士和爱家会未来的目标，是服务好1000个城市CEO，每位城市CEO，服务好100个代理商，每个代理商，服务好1000个客户。

爱家会今年刚刚创立，正在招募合伙人。如果你和我理念一致，有移动互联网资源和经验，请联系我（QQ1348216432/微信13382288001），我们一起来做这门未来的好生意。

我是秦刚，希望我的微信公众号，能够给大家带来一些不同的声音。

秦刚简介：垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884，微信公众号q1111884

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